以绣花功夫激发内生发展动力 深山村的美丽蝶变
以前一个工厂的设备部门可能管所有设备，但是我们如果能够快速提供专业化服务和解决客户问题，其实能够大大提升客户的效率。
同时，中国一直在加强对新基础设施的政策和财政支持，十四五规划纲要更是将新型基础设施建设作为拓展投资空间的重点。4月2日，在江苏省徐州市的徐工集团工程机械有限公司挖掘机批量出口欧美澳发车仪式上，200余台身形庞大、自主制造的挖掘机即将出口 加速走向国际在深耕国内市场的同时，中国挖掘机一直在寻求更强大的全球影响力。
2020年，中国工程机械出口约210亿美元，这是在新冠疫情影响下取得的非常不错的一个业绩。可以预见，在‘十四五开局之年，中国工程机械行业将继续保持较高的市场景气度，行业的增长格局和基调不会改变，仍将继续保持平稳增长。苏子孟表示，近几年，中国工程机械行业不断实现技术创新和产业升级，与中国制造服务业形成有机补充。官方统计数据显示，1-2月，基础设施和制造业投资分别同比增长36.6%和37.3%。中国工程机械工业协会数据显示，一季度，纳入统计的26家挖掘机制造企业共出口挖掘机13376台，同比增长81.9%。
国际货币基金组织日前发布的《世界经济展望报告》中预计中国经济今年将增长8.4%，较1月份预测值上调0.3个百分点。目前挖掘机市场仍然处于上升期，存量更新和增量需求并重最近钢铁市场价一直在涨，今天上午公司对外报价螺纹钢均价4610元/吨，含税含运费的话4645元/吨，下午又涨价了20元/吨，价格是根据市场行情和市场需求量来的，整个市场都在涨。
节后钢材价格普遍上涨截至上周六收盘，国内大中城市螺纹钢平均价格为4556元/吨;热轧卷板价格为4732元/吨;冷轧卷板价格为5517元/吨;中厚板价格为4685元/吨;热轧带钢价格为4778元/吨。节后首周，国内钢材价格连续上涨，大部分钢材品种较节前涨幅超200元/吨，尤其是钢坯价格暴涨，唐山钢坯价格达到4140元/吨，3天连续上涨近300元，创下近年来历史新高。他给记者提供了一份江西地区的库存变化图，数据显示，节后代理商补货意愿强烈。公司通过加强精细化管理，强化中间产品质量，通过多层次、多角度、多方位的挖潜，铁水成本较计划值下降49.59元/吨;以改善钢铁料耗指标为重点，推进生白云石代替生铁补炉，强化内部渣钢回收使用;细化经济责任制导向，把转炉吹损、钢水收得率等作为最重要的考核指标，钢铁料耗指标环比下降4.34kg/t，吨钢成本较目标值低17.77元。
期货方面也在拉涨，截至2月19日，期螺主力合约报4501元/吨，较上海市场20mm三级螺纹钢(折过磅价)贴水141元/吨。后市钢铁价格还能继续推涨多久?看懂研究院高级研究员程宇认为，从长期来看中国已经过了基建大潮的时代，从固定资产投资结构来看，民间方面已经有了一些萎缩，这个萎缩幅度正在不断加大，因此钢铁价格长期持续上涨的可能性较小，因为需求是不可持续的。
但是，市场需求依然很旺盛。钢材价格上涨还有一个潜在影响因素是，央行划定的诸多红线要求房地产行业快速消化库存、减少土地囤积，这也会影响房地产项目的开工建设周期，因而对螺纹钢等钢材形成一个强有力的支撑。据我的钢铁网统计，2月20日，全国25个主要城市20mm三级螺纹钢均价为4582元/吨，较节前上涨224元/吨。此外，也有专家表示，由于节前不仅贸易商冬储成本较高，钢厂端生产成本也居高不下，这也导致资金利息成本推高，在黑色系期货拉涨的背景下，市场挺价意愿存在，本周建筑钢材价格将呈高位震荡趋势运行
但是从我们上述对配件、维修服务和租赁等业务业绩指标数据的分析，我们看到，代理商群体在后市场领域的转型之路仍然任重道远。中国市场的设备保有量超过750万台，代理商目前的服务体系更多的是针对质保期内设备的用户群体，而保外用户仍在代理商做维修保养的比重，做得非常优秀的代理商，才能达到50%左右，大部分代理商仅有不足20%的用户在留存在自身的服务体系中,后市场用户流失是制造商和代理商急功近利营销政策的必然结果。2020年中国工程机械代理商人均销售收入分布 2020年渠道代理商利润情况2020年，一大部分代理商的利润情况并没有随着销量的增长继续增长，反而随着恶性竞争而继续失血。2020年渠道代理商后市场业务发展状况作为衡量代理商健康程度的核心指标吸收率（即后市场业务利润/公司运营成本），我们看到2020年，吸收率大于0.6的代理商仅占3.2%，吸收率在0.4至0.6之间的代理商占到代理商群体中的8.8%，吸收率在0.2至0.4之间的代理商占到代理商群体中的40.0%，吸收率在0.1至0.2之间和0.1以内的代理商分别占到代理商群体中的24.0%。
中等评价的代理商（人均服维修服务收入在10万至15万元之间）占代理商群体的比重为32.2%。而也基于此，整机销售不仅是代理商群体的最重要业务，更是制造商群体的首要战略出发点，所以也是目前中国工程机械行业发展阶段的主要业务形态，是最重要的收入和利润来源。
2020年中国工程机械代理商人均服务带动配件销售额分布 另外一个衡量代理商维修服务经营业绩的核心指标是人均服务带动配件销售额，表现优异的代理商（服务人员人均带动配件销售额超过50万元）占代理商群体的比重为8.4%。不能为了赢得了一时的占有率，而丢失了未来可持续发展的空间。
2020年渠道代理商各业务贡献度情况代理商群体作为营销渠道主体，在中国工程机械市场仍处于上行期阶段，完成新机销售业务指标是首要任务。唯一的赢家，是在这种市场环境下能够冷静观察，能够保持一个很好的心态来对待你自己的企业，让企业能活下来，才能够可持续发展。价格战虽然让这个行业的玩家数量减少且相对固定，但整体的利润水平是下滑的，在装载机价格战中生存下来的企业，都已经转型做挖掘机。运营中等评价的代理商（即人均租赁销售额在30万至50万元之间）占代理商群体的23.2%。这样，当新机销售市场出现下滑时，后市场的收益就是代理商和制造商活下去的重要保障。更多的代理商的租赁业务运营得较为平庸，有较大的改善空间，即有63.1%的代理商的人均租赁销售额在30万元以下。
对于代理商群体来说，下一步，一方面要应对逐渐超越底线的恶性竞争，另外一方面要在想办法生存下去的同时求发展、求转型，代理商群体应该从关注外界环境的变化，更多的将目光回归到自身，提升自身的软性实力和长期竞争力，逐步实践战略转型与商业模式升级，并以客户的真实需求为中心，实现服务模式的升级与创新，只有这样，才能有更好的未来。保内服务贡献给代理商群体平均6.0%的营业收入和9.1%的利润。
衡量代理商租赁业务的关键业绩指标是人均租赁销售额。所以整体而言，代理商群体的维修服务业务的净利率较低，净利率低于10%的代理商占到了代理商群体的46.2%，净利率在10%~20%之间的占到了19.2%，20%~30%之间的占到了30.8%，净利率超过30%的占到了代理商群体的3.8%。
维修服务表现平庸的代理商（人均服维修服务收入低于15万元）占代理商群体的比重为52.5%。2020年，租赁业务运营高效的代理商（即人均租赁销售额超过50万元）仅占代理商群体的13.7%。
2020年中国工程机械代理商人均维修服务收入分布 衡量代理商维修服务经营业绩的一个核心指标是人均维修服务收入，而表现优异的代理商（人均服维修服务收入超过15万元）占代理商群体的比重为15.3%。2020全国工程机械代理商生存状况：盈利下滑显著 在2020年进行多个区域市场代理商群体走访调研的基础上，2021年1-2月，匠客工程机械会同中国工程机械工业协会代理商工作委员会和中国工程机械市场调研中心，又进行了一次线上2020中国工程机械代理商生存状态调研，历时一月有余，覆盖全国大部分省份地区。拿十多年前的装载机价格战为例，最终谁赢了？好像没人赢了。2020年中国工程机械代理商各项业务贡献收入与利润情况2020年，整机销售业务贡献给代理商群体平均70.5%的营业收入和64%的利润。
作为中国工程机械行业主流营销渠道的代理商群体，又为这一轮的行业高峰贡献了八成的市场销量。在省级代理商群体中，毛利润在500万至1000万元之间的代理商占到代理商群体中的20.5%，毛利润在1000万至5000万元之间的代理商占到代理商群体中的17.4%，毛利润超过5000万元之间的高利润代理商占到代理商群体中的6.6%。
但是销量激增的背后，代理商的生存空间进一步被挤压，代理商群体有着向两极分化的趋势，伴随着品牌集中度的提升，代理商渠道未来也将逐步进行主动或者被动的整合。金融服务和其他业务贡献给代理商群体平均0.7%的营业收入和0.9%的利润。
我们希望通过真实的调研统计数据，反映中国工程机械行业的渠道生存状态和盈利状况，以期让行业上下游价值链条能够对渠道的健康状况和可持续发展予以更多的关注和更大的重视程度。表现平庸的代理商（服务人员人均带动配件销售额在20万至30万元之间、低于20万元）占代理商群体的比重分别为25.1%和26.9%。
2020年中国工程机械代理商毛利润分布 从净利润情况，我们会看到代理商群体生存状态的堪忧。2020年中国工程机械代理商净利润分布 代理商盈利状况的堪忧很大程度上源于价格战，2020年市场这么大的需求量，如果毛利合理的话，代理商生存状态会好得多。2020年渠道代理商营收情况2020年，销售额超过10亿元的大型代理商占到代理商群体中的7.3%，销售额在1亿元至10亿元之间的中大型代理商占到代理商群体中的58.4%，低于1亿元销售的中小代理商占到代理商群体中的34.3%。最后，中国工程机械工业协会代理商工作委员会呼吁行业上下游价值链条的广大同仁，将更多的关注聚焦到渠道的健康发展上来，只有渠道健康，中国工程机械行业才能够实现更稳健的持续发展，只有价值链的各方实现共赢，才会为中国工程机械行业继续做大做强，提供源源不断的动力源泉。
换算成净利率指标，被调研代理商群体的平均净利率是0.7%，最低值是-22.2%。价格战当中，最终不会有真正的赢家，即便有赢家，它也要付出相当大的代价。
运营中等评价的代理商（即租赁资产回报率在25%~35%之间）占代理商群体的12.5%。经营性租赁贡献给代理商群体平均4.0%的营业收入和3.9%的利润。
2020年中国工程机械代理商维修服务业务净利率分布 部分原因在于制造商的营销政策，把维修服务工时费用更多地作为竞争赠送条件。2020年，人均销售额高于500万元的运营非常高效代理商仅占到代理商群体中的3.5%，运营较为高效的人均销售额在300万元至500万元之间的代理商占到代理商群体中的17.0%，运营比较稳健的人均销售额在200万元至300万元之间的代理商占到代理商群体中的27.3%，运营较为普通的人均销售额在100万元至200万元之间的代理商占到代理商群体中的36.8%，运营比较低效的人均销售额低于100万元的代理商占到代理商群体中的22.5%。
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